Cum trebuie să tratezi un potențial client

Nu vreau să vă plictisesc prea mult, dar pentru că mi s-a mai întâmplat de câteva ori să am o experiență nu tocmai plăcută la cumpărături, ultima dată chiar anul acesta, am zis să scriu un mic ghid pentru micii vânzători sau patronii unor afaceri de cartier.

Băăăăăăh! Clientul care a intrat în micul tău butic de cartier chiar e interesat de ceva! Lumea nu mai are timp să meargă să testeze piața sau să prospecteze prețurile cu 6 luni înainte să vrea să cumpere sau dacă o face, o face din fața calculatorului, nu merge să se plimbe pe la zeci de firme prin oraș. E clar că în următoarele 2-3 zile vrea să cumpere ce ai tu.

Băăăăăh! Fraieru’ ală care a intrat la tine în magazin e ca și clientul tău dacă ai un vânzător bun. Tratează orice client așa cum ai vrea tu să fii tratat. Indiferent cum e îmbrăcat, indiferent cum vorbește, indiferent dacă tu crezi că are bani sau nu pentru produsul respectiv.

N-am lucrat mult timp în vânzări, dar îmi făcusem un set de reguli pe care încercam să le respect.

Reguli (de bun simț) pentru vânzători:

• Clientul are întotdeauna dreptate! Chiar dacă părerea este greșită (și se întâmpla asta de multe ori în IT) părerea pe care o oferi tu trebuie să fie o altă părere, nu o părere mai bună ca a lui. Clientul trebuie să-și dea seama singur din discursul tău că opinia ta este avizată.
• Fie că a venit să cumpere o țigară, un mouse, un server sau o mașină de lux, tratează-l ca pe un rege. Fă-l să se simtă măgulit pentru alegerea lui și pentru că a ales să intre în magazinul unde lucrezi. Poți avea tu cele mai bune prețuri, cea mai bună poziționare, cele mai bune produse, dacă nu ai și vânzătorul care să ți le pună în valoare, n-ai nicio șansă pe piață.
• Dacă nu ai ce-l interesează pe client, nu spune: „Nu avem!” și te întorci imediat la pagina de Facebook la care te uitai. Poți spune: „Este o alegere interesantă. Eu v-aș recomanda produsul x pentru că y și z.”
• Dacă tot nu este interesat de produsele pe care le ai tu, încearcă să obții de la acesta datele de contact pentru a-i trimite o ofertă pentru exact produsul pe care-l caută (dacă îl poți aduce și tu, bineînțeles) sau să-i trimiți oferta cu produsele alternative pe care tocmai i le-ai prezentat.
• Niciodată, dar niciodată, să nu spui: „Vă pot ajuta cu ceva?” . E ca și cum ai spune indirect „Te văd cam neajutorat și mie milă de tine!” . Mai bine spui ceva de genul: „Este un model nou adus!” , „Este o alegere excelentă!” , „Și mie îmi place acest model, vi-l recomand” și de acolo discuția a luat startul. Altfel, te trezești în peste 75% din cazuri cu un „NU” sec.
• Niciodată, absolut niciodată clientul să nu plece cu mâna goală din magazinul tău. Dăi o carte de vizită, un pliant, o ofertă, un voucher de reducere. Orice i-ai da, să aibă clar scris numele magazinului și modalitatea de contact.
• Dacă ai posibilitatea, niciodată nu vinde la prețul afișat. Inventează repede ceva. „E ziua șefului și a zis că orice client care intră azi în magazin are o reducere de 3%” sau „Săptămâna acesta, toți clienții primesc bonus o pernă la orice saltea cumpărată” etc. Oamenii au un buton care face vânzarea mult mai ușoară la auzirea cuvintelor: promoție, reducere, bonus
• Dacă este coadă, mișcă-te astfel încât clientul pe care-l servești să nu vadă că te grăbești iar cei care sunt la coadă să te vadă că zbori prin magazin și arzi de nerăbdare să-i întrebi și pe ei de sănătate. Interacționează cu cei de la coadă în cele câteva momente în care ai posibilitatea, poate îi ajută altcineva

Cam atât îmi vine în minte momentan, dacă mai aveți și voi alte sfaturi, le pot adăuga rapid. Și acum să vă povestesc puțin ce m-a determinat să scriu acest articol. Caut o saltea. Mă uit la Dedeman în magazin și văd câteva modele interesante. Ajung acasă și mai studiez puțin ofertele online. Mă hotărăsc la o saltea care este puțin mai scumpă. Doar o treime din viață o dorm, măcar să-mi fie somnul dulce :). Îmi aduc aminte că la o aruncătură de băț de unde stau e un magazin de mobilă. Mă duc într-o zi să verific și acolo prețurile. Văd prin vitrină exact salteaua care mă interesa. Intru, străbat întreg magazinul și mă uit la preț. În spatele meu, grăbită, venea o tanti să „mă ajute”. S-a așezat în spatele meu cam la 1 m și nu zis nimic. M-am simțit că ar trebui să deschid eu conversația și am zis că ma interesa prețul la respectiva saltea. Răspunsul ei m-a făcut însă să nu știu cum să ies mai repede din magazin. „Da … și te-ai dus tocmai la asta!” . E adevărat că veneam de la serviciu și n-avem o față prea odihnită iar tanti de la frizerie a intrat cu o zi înainte un pic prea mult în părul meu și arătam mai mult a puștan ieșit de la școală. Tanti m-a scanat și a zis probabil că nu am față de o saltea de 2-3 ori mai scumpă ca una „normală”. Am plecat rapid și probabil voi lua salteaua de la Dedeman, chiar dacă diferența de preț era foarte mică.

Și acum un exemplu pozitiv. În apropierea blocului, au rezistat 3-4 magazine mici alimentare. Toate au cam aceleași produse, toate au cam aceleași prețuri. Normal, eu cumpăr mereu de la același magazin. De ce? Evident, pentru că vânzătoarele sunt diferite. Un singur magazin are vânzătoare care se mișcă rapid, țin minte ce am mai cumpărat, sunt mereu cu zâmbetul pe buze, îmi spun ce produse ieftine au mai adus și niciodată nu mi-au dat pâine dacă nu era proaspătă.

Nu uita, vânzătorul este cel mai important om din afacerea ta.

P.S. Se pare că n-am reușit să nu vă plictisesc … a ieșit iar ditmai articolul de 1000 de cuvinte „Cum trebuie să tratezi un potențial client” 🙂